Manque de cohérence entre les actions marketing et commerciales : Aligner les équipes pour travailler vers un objectif commun

Imaginez ce scénario : vos équipes marketing d'un côté, vos équipes commerciales de l'autre. L'une construit des campagnes de grande envergure, tandis que l'autre se bat quotidiennement pour convertir des prospects en clients. Pourtant, malgré tout ce travail acharné, vos résultats stagnent. Le chiffre d'affaires plafonne, et vous commencez à douter de la stratégie adoptée. Il y a quelque chose qui cloche, n'est-ce pas ?

Ce sentiment d’incohérence entre les équipes marketing et commerciales est loin d'être isolé. Pour de nombreuses dirigeantes d’entreprise, c’est un problème récurrent. Vous avez probablement déjà constaté des objectifs qui ne s’alignent pas ou des messages contradictoires envoyés aux prospects, créant ainsi une confusion et freinant la croissance de l'entreprise.

Le constat est simple : une entreprise qui génère entre 100 000 et 500 000 euros de chiffre d'affaires n'a plus de temps à perdre avec des actions non synchronisées. À ce stade de maturité, chaque euro dépensé doit générer du retour. Ce décalage entre vos équipes n’est plus tolérable. La bonne nouvelle, c’est qu’il est possible de remédier à cette situation et de faire en sorte que marketing et commercial travaillent main dans la main vers un objectif commun. Mais d’abord, analysons ce que ce manque d’alignement vous coûte réellement.

Ce que le désalignement entre marketing et commercial vous fait perdre

Ne pas aligner vos équipes marketing et commerciales peut coûter cher. Si vous avez déjà vu vos commerciaux se plaindre de la "qualité" des leads fournis par le marketing ou si vos équipes marketing se plaignent que les commerciaux n'exploitent pas correctement les opportunités qu'ils leur fournissent, vous savez de quoi nous parlons.

Le résultat ? Une perte de temps, d’argent et surtout d’énergie. Chaque action marketing semble se perdre dans le vide, tandis que les commerciaux peinent à atteindre leurs objectifs. Ce désalignement freine la croissance de votre entreprise, sabote vos campagnes et fait perdre confiance à vos prospects dans vos services ou produits. Pensez à ce prospect qui a été mal aiguillé à cause d'une mauvaise communication entre les équipes : c’est une opportunité perdue, voire une réputation entachée. En fin de compte, vous ne parvenez pas à convertir efficacement, et vos résultats stagnent.

Mais ce n'est pas une fatalité. C’est ici que la puissance d’un alignement bien orchestré entre vos actions marketing et commerciales entre en jeu. Cet alignement peut non seulement booster vos résultats, mais également créer une synergie qui propulse votre entreprise vers une nouvelle phase de croissance. Parlons des leviers concrets que vous pouvez actionner.

Comment rétablir la cohérence et booster vos résultats

Si l'absence de cohérence entre marketing et commercial peut freiner votre croissance, un alignement stratégique peut, au contraire, accélérer vos résultats de manière exponentielle. Selon une étude récente, les entreprises ayant parfaitement aligné leurs équipes marketing et commerciales peuvent augmenter leur chiffre d'affaires de 20 % en moyenne. Oui, vous avez bien lu : 20 %. Imaginez l’impact sur votre chiffre d’affaires si marketing et commercial parlaient enfin le même langage et poursuivaient les mêmes objectifs.

Alors, comment y parvenir ? Le premier levier à actionner est la définition d’un objectif commun. Trop souvent, les équipes marketing et commerciales travaillent avec des métriques différentes, voire opposées. Tandis que le marketing se concentre sur le nombre de leads générés, le commercial se focalise sur les conversions. Mais ces deux objectifs ne sont que les deux faces d’une même pièce. La clé est de définir ensemble des KPIs (indicateurs clés de performance) qui font le lien entre ces deux équipes. Par exemple, au lieu de viser uniquement un nombre de leads, pourquoi ne pas se concentrer sur des leads qualifiés qui répondent aux critères de vos commerciaux ?

Deuxième levier : la communication continue. Combien de fois vos équipes se réunissent-elles pour faire le point sur leurs actions ? Probablement trop rarement. Or, le dialogue est essentiel pour éviter les incompréhensions et ajuster la stratégie en temps réel. Des réunions hebdomadaires entre les équipes peuvent vous aider à harmoniser les messages, comprendre ce qui fonctionne ou pas, et ajuster rapidement vos campagnes ou discours commerciaux.

Enfin, ne sous-estimez pas l’importance des outils numériques. L’utilisation d’un CRM partagé, par exemple, peut améliorer la transparence entre les deux équipes et permettre un suivi plus rigoureux des actions menées par le marketing et les commerciaux. Cela crée une véritable continuité dans l’expérience client et assure que chaque opportunité est correctement exploitée.

Comment concrétiser cet alignement et transformer l’essai en succès

Alors, vous avez pris conscience des obstacles, vous avez même envisagé des solutions concrètes. Mais comment vous assurer que cet alignement marketing-commercial ne reste pas une belle théorie, mais devienne une réalité dans votre entreprise ? C’est ici que la mise en pratique devient essentielle.

Première étape : engagez vos équipes dans la co-création de la stratégie. Il ne s'agit pas de forcer un plan d’action qui viendrait d’en haut, mais de réunir vos équipes pour co-construire une feuille de route commune. Quand vos équipes commerciales et marketing définissent ensemble leurs objectifs, elles se sentent responsabilisées et engagées dans leur succès commun. Vous verrez, c'est une révolution.

Deuxième étape : la formation croisée. Trop souvent, les marketeurs ne comprennent pas les enjeux des commerciaux, et vice versa. En organisant des sessions de formation croisées, vous permettez à chaque équipe de mieux appréhender les défis et objectifs de l'autre. Vos marketeurs doivent comprendre comment le terrain fonctionne, tandis que vos commerciaux doivent mieux saisir les enjeux de génération de leads et d’engagement.

Enfin, troisième étape : mesurez et ajustez. Chaque action doit être suivie, mesurée et ajustée. Mettez en place un tableau de bord commun et définissez des indicateurs précis qui vous permettront de mesurer l’efficacité de l’alignement. Et n’hésitez pas à ajuster le tir. L’alignement marketing-commercial n’est pas figé, c’est un processus évolutif qui doit être réajusté au fil du temps.

Quand - et pas si -  vous mettez en œuvre ces étapes, non seulement vous rétablirez la cohérence entre vos équipes, mais vous créerez une synergie qui transformera votre entreprise. Vous verrez vos campagnes marketing devenir plus percutantes, et vos commerciaux plus efficaces dans leurs approches. Résultat ? Une augmentation significative de votre chiffre d’affaires, mais aussi une meilleure satisfaction client.

En définitive, il est temps de transformer ce problème récurrent en une opportunité. L'alignement de vos équipes marketing et commerciales n'est pas un luxe réservé aux grandes entreprises, mais une nécessité pour toute entreprise qui souhaite croître et atteindre ses objectifs. Imaginez un instant : vos équipes travaillant ensemble, vos messages alignés, et vos résultats décollant enfin.

Ne laissez plus le manque de cohérence freiner votre potentiel. Vous avez aujourd'hui toutes les cartes en main pour prendre les mesures nécessaires et propulser votre entreprise à un nouveau niveau. Êtes-vous prête à voir vos équipes travailler enfin main dans la main ?

Dites-nous dans les commentaires si vous avez déjà rencontré ce problème dans votre entreprise et comment vous l'avez résolu. Et si cet article vous a parlé, n’hésitez pas à le partager avec vos collègues, vos partenaires, ou toute personne susceptible de trouver ces conseils utiles. Ensemble, faisons en sorte que le maximum d’entreprises ne restent freinées par ce manque de cohérence.

La Rédaction.